segunda-feira, 6 de outubro de 2014

Editorial - Escrito para a revista do PDLC

Como tantos líderes podem ser tão competentes e tão incompletos ao mesmo tempo!? Como alguns líderes podem ser tão geniais quando tratando com números e/ou criatividade e tão frágeis quando tratando com pessoas, ou vice e versa!? Quais os objetivos de tantas viagens e treinamentos para reciclagens técnicas e comportamentais?

Cada vez mais, com o mundo dos negócios em plena transformação, não se pode usar hoje, as práticas de ontem se quiser estar no mercado amanhã. É estritamente necessário o aprimoramento e a dedicação na obtenção de novos conhecimentos e experiência em tempo real!
Como está o mercado em outras regiões, como um colega que administra um negócio semelhante a 500 km de mim e com o mesmo porte está lidando com aquele problema que estou me deparando? Qual a solução adotada por um colega em uma concessionária de grande porte, na maior cidade do país? Quais foram os resultados? Como não cometer os mesmos erros? Quais estratégias de marketing funcionaram melhor? Como captar mais e aumentar venda de seminovos? Quais os resultados do departamento de financiamentos, seguros e consórcios? Qual a venda média de um mecânico da rede? Como aumentar a venda de acessórios? Como diminuir os juros do estoque? Como girar mais rápido o estoque? Quais as vendas de um vendedor experiente? Como garantir resultado e aumento de market share em tempos de guerra de preços? Como manter minha equipe motivada? Essas foram apenas algumas questões discutidas no treinamento de líderes Chevrolet.
Logo que me inscrevi no Programa de Desenvolvimento da Liderança Chevrolet (PDLC), fiquei um pouco apreensivo em virtude do investimento de tempo e dinheiro com o deslocamento bimestral para São Paulo e as frequentes ausências da concessionária ao longo de um ano. Mas diante da indicação de uma participante do treinamento e da convocação por parte do regional de vendas da GM, topei o desafio! Fiquei curioso e imaginei diversas situações na qual deveríamos ser confrontados neste treinamento.
Já no primeiro encontro do PDLC, tive a oportunidade de conhecer a cidade de São Caetano do Sul e a fábrica da GM. Até então, o contato mais próximo com a fábrica tinha se dado através dos sistemas de computador ou talvez da cegonha chegando na frente da concessionária. Aquele ambiente da fábrica por si só, desafia e mostra uma realidade importante da outra ponta do negócio. Os próximos seis encontros naquele local abriria uma visão do todo importantíssima para mim e para qualquer um que ocupe uma diretoria em uma concessionária de veículos.

O programa de desenvolvimento de líderes Chevrolet (PDLC), é capaz de pular etapas no desenvolvimento do conhecimento das lideranças na concessionária de veículos. A dinâmica utilizada pela universidade Chevrolet, utilizando renomadas técnicas de administração, com dinâmicas de grupo, permitem e provocam a constante troca de informações dentro do grupo, com o consequente surgimento de insights importantes para a aplicação nas concessionárias ao final dos módulos. O PDLC é uma grande oportunidade de formar pessoas em um espaço de tempo muito menor, sem a necessidade de submeter tais profissionais a situações nas quais certamente ele correria riscos já conhecidos e contornados por colegas participantes daquele grupo, que ao final de um ano inevitavelmente estabelece fortes laços de amizade e companheirismo, importantíssimos para a troca de informação e experiência no período pós PDLC.
O PDLC apresenta medidas práticas para o trabalho em equipe em nível excepcional. Durante este treinamento, acabei escrevendo uma revista que veio a se tornar um “informativo”, com as melhores práticas em diversos departamentos da empresa. Vou procurar fazer o upload por aqui.

A estratégia do Oceano Azul

Volta e meia, durante nosso treinamento do PDLC (Programa de Desenvolvimento da Liderança Chevrolet) éramos confrontados com o conceito da estratégia do oceano azul. O tema me chamou bastante atenção e logo procurei me aprofundar sobre o assunto através da leitura do livro que aprofunda este tema. A estratégia do oceano azul descrita por W. Chan Kim, reza que contrariamente do que se pensa, a melhor estratégia para afastar a concorrência não é competir diretamente com ela, mas parar de competir.
No lugar de tentar superar a concorrência a fim de obter uma parte de um mercado já existente (oceano vermelho e sangrento), devemos buscar um oceano azul, ou seja, um mercado virgem (não atingido por ninguém) com maior potencial de crescimento.


Nos oceanos vermelhos, as regras são determinadas pela concorrência; nos oceanos azuis, a concorrência se torna irrelavante. Toda a argumentação parte de dezenas de casos reais de sucesso estudadas pelo autor, em situações nas quais as empresas conseguiram se diferenciar dos concorrentes de tal forma que esses se tornaram irrelevantes. O que eles acharam é que empresas que criam novos nichos, fazendo da concorrência um fator irrelevante, encontram um outro caminho para o crescimento.

O livro ensina como colocar em prática essa estratégia através de um quadrante mágico demonstrado na figura abaixo. Temos que encontrar a nova curva de valor. No nosso mercado, o que realmente é importante para o nosso cliente? A partir daí, o que pode ser eliminado, pois os clientes não valorizam!? O que pode ser reduzido a fim de que possamos, por exemplo, diminuir custo? E por fim, o que realmente deve ser criado e ou elevado (o que realmente importa)!? Bom... Não parece tão simples. Mas pode ser um bom exercício com sua equipe na sua empresa! Só assim se encontra um oceano azul! Recomendo a leitura do livro!

A paranoia produtiva e o desafio de motivar a equipe

Peter Drucker afirmava que empresas vencedoras estavam diretamente ligadas aos CEOs que apresentam estas três habilidades: Disciplina Fanática, Criatividade Empírica e Paranoia Produtiva. Disciplina fanática = busca por resultados, busca disciplinada por onde se quer chegar. Ir atrás do que precisa arduamente. Criatividade Empírica = fazer inovações em pequenos experimentos, sempre. Paranóia Produtiva = estar antenado no que está acontecendo no mundo, porque o grande diferencial das empresas vencedoras é sua capacidade de adaptação, tendo flexibilidade para pequenos e ou grandes ajustes de rumo.
No segundo módulo do treinamento PDLC (Programa de Desenvolvimento da Liderança Chevrolet), tivemos a oportunidade de refletir sobre alguns conceitos de gestão dos mais renomados pensadores da administração e motivação de equipes de todos os tempos. Debatemos as práticas do “verdadeiro sentido de urgência”, como planejar melhor o nosso dia, dedicando nossas horas às atividades mais importantes e não só às mais urgentes. Um módulo riquíssimo para o autoconhecimento e identificação das nossas forças e fraquezas.  
A disciplina fanática e a paranoia produtiva de estar sempre buscando resultado e em estado de alerta, antenado para o que está acontecendo no mundo, sendo cobrado pelo mercado e tendo que repassar esta cobrança sob a forma de metas, estimulando e motivando nossa equipe, dia-a-dia, mês-a-mês é um desafio para o qual a liderança Chevrolet deve estar preparada! Coloquei em prática o conceito de reuniões positivas, mesmo quando da exposição de assuntos negativos. O módulo reforçou umas das minhas maiores crenças. Só acredito em equipe motivada! A produtividade da equipe está diretamente relacionada com sua sensação de bem estar e motivação. As reuniões não devem e não precisam ser pesadas! Mesmo que uma meta não esteja sendo alcançada. Devemos ter a capacidade de nos manter motivados e confiantes, ainda que diante de um cenário negativo. Encontrar soluções criativas e alcançar o resultado perdido é nosso combustível. Caso o objetivo não seja alcançado, precisamos registrar as lições aprendidas, bater a poeira e nos recompor para o próximo desafio, tendo o cuidado de não repetir os erros do passado, novamente estimulando e mantendo o moral da equipe alto. Isso não implica dizer que não devemos ser firmes com quem repetidamente não alcança os objetivos passados. Mas principalmente precisamos agir consultivamente para entender o motivo de este colaborador estar improdutivo, o resgatando para que ele possa compreender seus erros, entender a realidade e os motivos, para que ele volte ao seu estado de produtividade plena. Como se diz na nossa terra, a rapadura é doce, mas não é mole não!

domingo, 16 de outubro de 2011

A década do Brasil. Oportunidades e desafios.

Com Afif Domingos no F&I Meeing
Esta semana tive a grande oportunidade de assistir a palestras do Afif Domingos, vice-governador de São Paulo e do Octavio de Barros, economista chefe do bando do Bradesco, sobre a visão de futuro da economia brasileira e mundial.
Ambos compartilham opiniões semelhantes. Que resumi e repasso a vocês neste artigo:
O mundo está em crise e esta crise afetará o Brasil.
No entanto, a crise na Europa não tem razão de ser. É simplesmente política e acontece em virtude da dificuldade da região do Euro em tomar decisões econômicas rápidas, já que necessitam da unanimidade dos 17 países integrantes da zona do euro para qualquer decisão. O que acaba transformando a Europa em um gigante lento e burocrático.
Já o EUA enfrenta uma crise de credibilidade política do governo Obama, com os republicanos tentando voltar ao poder.
Pelos próximos anos EUA e muitos países da Europa terão crescimento do PIB zero ou negativo.
É aí que acontecem as grandes oportunidades para o Brasil. Com crescimento estimado entre 3.5 e 4% do PIB nos próximos anos, pouco se comparado a 2010 (5,5%), mas muito se comparado ao resto do mundo, teremos a oportunidade de colocar o Brasil na tangente do crescimento mundial.
Esse crescimento acontecerá em virtude da forte DEMANDA existente hoje no Brasil e a fraca demanda no restante do mundo.
De acordo com Afif Domingos, existe muito dinheiro e poucos projetos para se investir no mundo.
A palavra chave é DEMANDA. O Brasil tem demanda por aeroportos, rodovias, portos, carros, hotéis, metrôs etc. A copa do mundo acorda o Brasil para a forte necessidade de investimentos em infraestrutura.
Mas nem tudo é prosperidade, embora a previsão de taxas de desemprego cada vez menores para os brasileiros, a atividade industrial mundial enfrenta forte desaceleração, em virtude da queda de consumo e o consequente excesso de estoque em todos os setores. O que acaba pressionando a entrada de produtos importados no país e comprometendo a indústria brasileira.
Conforme colocado, ao contrário de 2008, a crise não é financeira. O mundo inteiro está com dinheiro para investir onde cresce o PIB. Basta que o governo acorde e trabalhe forte para promover as parcerias público privadas (PPP). Uma vez que depender apenas do investimento público é esperar pelo incerto.
Claro que o cenário de forte demanda não existe apenas para o Brasil, todos os países emergentes possuem características semelhantes. Estamos concorrendo com eles na captação de investimentos. Principalmente com os países do BRIC.
O crescimento dos emergentes é outra oportunidade para o Brasil, uma vez que, 70% da exportação brasileira é de comodites, das quais, 68% desta exportação vai para os emergentes. Com isso Barros brinca: “O Brasil é um dependente químico da China"!

O Brasil tem muita demanda, mas com uma legislação tributária e trabalhista anteriores a queda do muro de Berlin, o país segue perdendo competitividade e precisando de medidas protecionistas, a exemplo do recente aumento de IPI para veículos não produzidos no Brasil.
Por todo o exposto, estamos em um momento único para o país, a agilidade dos governos poderão deixar o Brasil pronto para um período de bonança que deverá vir quando os países em crise voltarem a suas atividades normais em 2014 ou 2015.
Temos que trabalhar forte e não podemos perder esse importante momento para o país. Do contrário, cairemos na retórica: O Brasil é o país do futuro, e sempre será!

segunda-feira, 8 de agosto de 2011

Licitações em Informática



É um verdadeiro desafio publicar ou participar de uma licitação em qualquer área de negócio.
A subjetividade de alguns serviços, a complexidade do termo de referência e a especialidade técnica exigida da equipe envolvida na elaboração do termo de referência, são fatores chave para o sucesso ou fracasso de uma licitação.
O objeto da licitação é a própria razão de ser do processo seletivo, um objeto mal especificado, com definições imprecisas ou obscuras, vão gerar editais passíveis de anulação ou permitir a entrada de empresas aventureiras, que não estão necessariamente interessadas em cumprir com o edital, deixando de fora empresas com reconhecido expertise técnico e comprometidas com a qualidade e realização do trabalho. A interpretação errônea do termo de referência pode provocar grande prejuízo para a administração pública, sob a pena de não ter o serviço feito ou o bem adquirido. Nesse diapasão, defendo com veemência que usar a modalidade do pregão eletrônico como forma de adquirir bens e serviços de informática é uma conduta ilegal e, portanto, deve ser coibida. A lei de nº 8.666/93 institui normas para licitações e contratos da Administração Pública, também regulamentada pelo decreto Nº 1.070/94, em seu artigo 45 § 4 reza que a administração pública deve adotar obrigatoriamente, nas contratações de bens e serviços de informática e automação, o tipo de licitação "técnica e preço", salvo nos casos indicados em decreto pelo poder executivo. Fato que não acontece no Estado do Rio Grande do Norte, uma vez que o decreto Nº 17.144, de 16/10/2003, que regulamenta a modalidade de licitação pregão para aquisição de bens e serviços comuns, exclui da lista bens e serviços de informática. A quebra do paradigma de menor preço é benéfica para toda a cadeia, pois obriga as empresas de tecnologia a amadurecerem seus processos e introduzirem elementos de qualidade, garantia e diferenciação competitiva muito além dos custos de aquisição. Por outro lado, em um mercado tão competitivo, a batalha pelo preço continua, contudo, agora entre empresas que podem cumprir o edital com o nível de serviço desejado pela contratante. Daí a importância de se exigir das empresas licitantes garantia processos de suporte técnico e ou processos de desenvolvimento de software alinhados à ISO 9001/2000 e ou MPS.BR/CMMI, que certificam essa qualidade.
Outro ponto chave na contratação de uma empresa de informática é que ela seja necessariamente de informática. Simples assim! Contratar empresas de prestação de serviço em geral para prestar serviços de informática significa montar uma parceria com uma mera repassadora de notas fiscais. O impacto disso!? Profissionais de tecnologia desestimulados por trabalharem em empresas que não são de tecnologia, não possuem plano de carreira e que não investem em treinamentos e certificações. E principalmente a falta de suporte para o comprador e para a equipe, em virtude da empresa contratada não possuir o conhecimento técnico necessário à execução ou suporte do serviço.
E então, preparado para investir na sua empresa, acelerando o processo de maturidade no uso de novas técnicas de gestão adquirindo competência antes da concorrência e participando de licitações? O mercado brasileiro está aberto para sua empresa, inclusive existe um grande número de sites que fazem o serviço de pesquisa de licitações nos diversos Estados enviando diariamente e-mails com as mais variadas oportunidades, isso, por obvio, de acordo com sua área de atuação. Somente na área de informática, em todo o Brasil existem 1.720 licitações com data de abertura das propostas para os próximos dois meses (dados ww.licitacenter.com.br). Em muitos casos, é possível, até mesmo, participar de licitações em um outro estado sem precisar se deslocar (via internet). É o caso, por exemplo, da popularização dos pregões realizados via Comprasnet (http://www.comprasnet.gov.br/) Portal de Compras do Governo e o licitações-e (http://www.licitacoes-e.com.br/) do Banco do Brasil. O grande problema atualmente é que algumas empresas estão vendendo robôs que realizam lances nos pregões automaticamente, "a exemplo da empresa MAC Control, que chega a garantir uma probabilidade de vencer acima de 95%" (Fonte: Revista IstoÉ Ed. 2168). Ilegal ou não!? Demonstra uma importante fragilidade do sistema.
Para iniciar seus estudos na área indico o site http://www.rcc.com.br/, lá é possível realizar um treinamento de 60 horas em licitações, on-line e gratuito.
Mãos a obra e boa sorte!

Um pouco da minha história...


Prêmio Destaques do Mercado de Informática 2010.
Promovido e apurado pela Informática em Revista - FIERN.
MUITO OBRIGADO!!

sexta-feira, 3 de junho de 2011

Case do Peixe Urbano

Muito boa a experiência de escutar na tarde desta quinta-feira 02/06, o depoimento do Júlio Vasconcellos, fundador do Peixe Urbano. Após concluir o MBA em Stanford, berço do Vale do Silício, Júlio veio para o Brasil montar uma empresa de compras coletivas no início de 2010.
Em março daquele ano a empresa estreou na internet e hoje conta com uma base de 10 milhões de usuários/clientes cadastrados e uma jovem atuação  internacional. Apenas em Natal/RN já foram mais de 200 mil cupons vendidos.
Até ai tudo bem, mais uma história sucesso de jovens estudantes empreendedores sortudos na Internet. Mas essa não é bem a realidade, constatei na apresentação do Júlio que existiram algumas decisões chave para o grande sucesso desta empresa. Sim, isso porque a compra coletiva não foi uma novidade do Peixe Urbano, esse formato de negócio já acontecia pelo mundo desde 2006, ou talvez até antes. A compra coletiva do Peixe Urbano não foi inovação nem mesmo no Brasil. Para exemplificar, ainda em 2007 lançamos um site de compras coletivas o www.Tuangr.com.Br na empresa
em que faço parte. Mesmo com muito esforço, dedicação e mídia, a idéia não decolou. Alheio ao porquê, tento entender quais os fatores chave para o sucesso do Peixe Urbano. Após escutar o Júlio Vasconcellos, pude chegar às seguintes conclusões:
Ao chegar no Brasil com a idéia, Júlio bateu a porta de muitos negócios, convidando para que disponibilizasem ofertas da qual ele levaria comissão sobre as vendas. Entretanto poucos acreditavam no negócio e acabavam por não fechar. Inconformado, sua decisão chave foi
convidar para sócio um amigo com grande experiência no comercial da Microsoft.
Para desenvolver o site e diante do orçamento ínfimo, convidou para sócio um terceiro amigo com grande capacidade técnica. A decisão chave foi chamar para sócio. Ele disse não acreditar em fundação de startUp ou novas ideias sem que os principais envolvidos sejam sócios.
No final de 2010 a empresa já voava em céu de brigadeiro com um faturamento estrondoso, mas com uma enormidade de sites de compras
coletivas sendo lançados nos quatro cantos do país. Penso que neste momento sua decisão chave foi convidar para sócio o bom moço e agora garoto propaganda Luciano Huck.

Aliado a tudo isso, entendo que o peixe urbano chegou com a compra coletiva no lugar certo na hora certa. Em 2007 poucos Brasileiros
compravam costumeiramente pela internet. realidade bem diferente de 2010.
Outra abordagem interessante foi buscar ofertas de interesse de todos, e baratas, a exemplo de bons restaurantes e bons hotéis.
Outra abordagem interessante foi buscar anunciantes reconhecidos por sua qualidade e negociar com eles preços muito atrativos.

Por fim, a abordagem usada pelo Peixe Urbano não consiste efetivamente de compra em grupo, mas sim de marketing e conquista de novos clientes através das compras coletivas. Mas qual a diferença entre os dois? A primeira abordagem é uma velha conhecidas de todos nós , onde se juntarmos 10 ou 20 clientes poderíamos ganhar um desconto de até 20%. Já o apelo da compra coletiva tem sido um pouco diferente, neste formato a empresa que oferece o desconto, na realidade está trocando uma CARA campanha de marketing na mídia tradicional por uma campanha de compra coletiva, onde se deve baixar o valor de um produto ou serviço em pelo menos 50% e ainda assim deixar uma comissão  média de 40% para o site. O que não parece tanto quando vemos que uma campanha de marketing de um mês na filiada Globo local custa  pelo menos R$60 mil. A diferença básica é que a compra coletiva efetivamente coloca centenas de clientes dentro do negócio. Pena que quando estamos desfrutando da oferta, alguns desconhecem o conceito fundamental de marketing e acabam por discriminar  o cliente da compra coletiva que custou tão caro e que poderia representar uma nova fidelização.

Artigo escrito via IPAD aqui da platéia do evento "A Arte do Sucesso", muito bem promovido pelo FCDL/RN.